Matriz de objeções gratuita
O que responder quando o cliente diz “está caro”
Baixe grátis a matriz com as 18 objeções que mais travam a venda no escritório contábil. Para cada uma: o que o cliente sente, a resposta, a prova, a pergunta que faz a conversa andar e o que nunca dizer.
- 18 objeções com resposta, prova, pergunta para avançar e o que evitar
- Organizadas pelas 4 raízes e pelos 3 momentos da venda
- Técnicas de Hormozi, Chris Voss, SPIN e Sandler aplicadas ao escritório
01 · As 4 raízes
Toda objeção nasce de uma de quatro raízes
Quando você identifica a raiz, sabe o que fazer, mesmo que a frase do cliente seja diferente das que estão na matriz.
Falta de necessidade
O que ele pensa
“Não preciso disso.”
O que você faz
Choque de realidade: mostre o número que ele não está vendo.
Insegurança
O que ele pensa
“Não confio em você (ainda).”
O que você faz
Prova: casos reais, método claro e o diagnóstico na mesa.
Falta de urgência
O que ele pensa
“Depois eu vejo isso.”
O que você faz
Custo de esperar: quanto ele perde por mês sem agir.
Falta de recursos
O que ele pensa
“Não cabe no meu bolso.”
O que você faz
Retorno: mostre quanto o serviço gera ou protege.
A regra que não se quebra
Desconto nunca é a primeira resposta. Se o cliente pede para reduzir o preço, ele abre mão de algo: escopo, prazo ou forma de pagamento.
02 · As 18 objeções
As frases que você já ouviu, no momento em que aparecem
Insegurança aparece na reunião. Recursos, no fechamento. Saber o momento ajuda a antecipar a objeção antes que o cliente a diga.
Primeiro contato
- 01“Já tenho contador.”
- 02“Não tenho tempo agora.”
- 03“Me manda o preço pelo WhatsApp.”
- 04“Sou MEI, não preciso de contador.”
- 05“Minha empresa está bem.”
Reunião de diagnóstico
- 06“Recuperação tributária é golpe.”
- 07“Tenho medo de chamar a atenção da fiscalização.”
- 08“Minha empresa é pequena, isso é coisa de empresa grande.”
- 09“Já fiz esse trabalho no passado.”
- 10“Eu mesmo controlo, tenho planilha.”
- 11“Contador é tudo igual.”
Proposta e fechamento
- 12“Está caro.”
- 13“Tenho uma proposta mais barata.”
- 14“Contador é custo.”
- 15“Vou pensar.”
- 16“Preciso falar com meu sócio.”
- 17“Trocar de contador dá trabalho.”
- 18“Me procura no ano que vem.”
Exemplo de ficha da matriz
“Já tenho contador.”
Falta de necessidadeO que ele sente: não vê motivo para conversar. Acha que você quer tomar o lugar de alguém.
Resposta · Voss: pergunta que permite o não
“Perfeito, e não quero tirar ninguém do lugar. Seria absurdo a gente fazer um check-up de 20 minutos, só para você ter uma segunda opinião sobre os seus números? Se estiver tudo certo, você sai com a confirmação.”
Para avançar
“Fica melhor quinta às 10h ou sexta às 14h?”
Evite
Falar mal do contador atual.
As outras 17 fichas estão no PDF, cada uma com a prova para sustentar a resposta.
03 · Os métodos
Cada resposta tem uma técnica comercial por trás
As respostas da matriz aplicam métodos testados, indicados no topo de cada ficha. O material explica os cinco em uma página.
Alex Hormozi · $100M Offers
Equação de valor
Aumente o resultado e a certeza de ganhar, diminua o tempo e o esforço do cliente. Nunca mexa primeiro no preço.
Alex Hormozi · Closer
Clarificar e isolar
Quase toda objeção esconde outra. Descubra se é o valor, o momento ou a confiança antes de responder.
Chris Voss
Rótulo e pergunta que permite o não
Nomeie a emoção antes de argumentar e troque perguntas de sim por perguntas que deixam a pessoa segura.
Sandler
Contrato prévio e desqualificação
Combine as regras antes e assuma que talvez não consiga ajudar. Quem pode ir embora transmite segurança.
Neil Rackham · SPIN Selling
Pergunta de implicação
O cliente enxerga sozinho o custo de não agir, e a necessidade vem dele.
Regra da rede CF
Escolha alternativa: o "ou ou"
Toda data e toda decisão com duas opções. O cliente escolhe como seguir, e a pergunta deixa de ser se vai seguir.
As 4 raízes
O que o cliente pensa em cada raiz, a fórmula de toda resposta e as 4 regras de ouro.
A matriz
Onde cada objeção aparece: raiz na horizontal, momento da venda na vertical.
As fichas
Uma ficha por objeção, com a técnica usada indicada no topo.
A sua matriz
Página para registrar as objeções do seu escritório com as palavras do cliente.
Grátis. PDF com 11 páginas.
04 · Quem escreveu
Feita por quem vende contabilidade todos os dias
“O empresário cruza os braços e diz que está caro. Nesse segundo, sem perceber, ele acabou de te dizer que está interessado.”
05 · A rede CF
O comercial da maior franquia contábil do Brasil
As respostas da matriz seguem o padrão de vendas usado pelos franqueados da rede CF.
750+
Franqueados
15 mil+
Empresas atendidas
R$ 40 bi
Transacionados
25 mil+
Colaboradores
06 · Dúvidas
Perguntas frequentes
A matriz é gratuita?+
Sim. Você preenche seus dados uma vez e baixa o PDF na hora. Depois recebe conteúdos da CF sobre vendas, precificação e gestão de escritório contábil.
Para quem é este material?+
Para o contador que conduz a venda no escritório, seja o dono ou a pessoa do comercial, e ouve "está caro" ou "vou pensar" mais vezes do que gostaria.
As respostas servem para qualquer cliente?+
Servem como ponto de partida. Cada ficha mostra a raiz da objeção, e quando você identifica a raiz sabe o que fazer mesmo que a frase do cliente seja diferente da que está no material.
E se o cliente pedir desconto?+
A regra da matriz é que desconto nunca é a primeira resposta. Se o cliente pede para reduzir o preço, ele abre mão de algo: escopo, prazo ou forma de pagamento. A ficha "Está caro" mostra como conduzir.
Preciso conhecer os métodos citados?+
Não. A matriz explica em uma página cada técnica (Hormozi, Chris Voss, Sandler e SPIN) e já aplica a técnica na resposta de cada objeção.
Isso é uma venda disfarçada de franquia?+
A matriz é gratuita e é sua. Depois você recebe conteúdos da CF. Se em algum momento fizer sentido conhecer o modelo de franquia, a conversa acontece quando você quiser.
Chegue na próxima reunião com a resposta pronta
A matriz é gratuita e o download é liberado na hora.